匿名用戶
發表于 2013年04月26日 13:03
樓主
【如何處理這樣的回扣問題？】
我就職于一家工程類公司，去年開始成為采購部門負責人。幾年前，我公司在行業中是絕對的標桿、龍頭老大，但近2、3年以來，同行紛紛融資上市，行業競爭激烈，我公司從規模、發展速度上都被行業第二、三的對手趕超。
近幾年公司的某個重要工具（I工具）一直從A公司采購，A公司在I工具生產銷售領域是絕對的龍頭老大，市場規模占到全國的將近30%，其產品以質優出名，價格在同行中也是最高。而B公司作為后起之秀，大量從A公司挖人才和借鑒其成熟的管理、技術，短短2年內在產品質量和公司治理方面表現優秀，市場規模達到A公司的1/6左右并且增長迅速，B公司的宣傳口徑就是：同樣的質量，更低的價格。而行業內其他公司，質量要明顯差一些、價格參差不齊。
我從去年接手采購部之后收到來自公司的巨大成本壓力，于是組織公司內部對B公司的產品進行了嚴格的測試，證實其質量確實能夠達到A公司產品的水平。然后與其銷售經理、銷售總監、分管業務的副總裁進行了多輪談判，最終價格談到A公司的7折，這在目前I產品市場上已經是最高性價比了，如果達成合作，每年大概能夠幫我公司節省200萬元。B公司也明確表示：這筆業務基本上不盈利，意在拿到我公司這個標桿性的企業，以利于其后期在我公司所在的行業打開市場。
在談判的最后環節，對方VP明確表示，價格不能再低，因為目前價格已經接近成本價，在這個質量價格檔次，他們已經沒有對手。但私下溝通時，對方VP表示，每件產品可以給我返2.5%作為酬謝，說白了，就是給這么多回扣。但我工作至今還沒有過拿回扣的歷史（一直沒機會？哈哈），并且公司領導對我充分信任、自己也不希望在職業操守方面留下任何污點，所以，拒絕了這個提議，并要求其將這部分空間反映到未來的合同中。但對方VP明確表示不能低于目前談到的價格。提到的理由有：2.5%只是針對我個人的酬謝，與公司無關；避免觸發行業的價格戰；當前的價格已經表示出了足夠的合作誠意，競爭優勢明顯。
對于這個回扣，我不希望拿（每月3000多元），但對方堅持不把利潤讓給公司，以前沒有處理過此類事情，還請大家幫忙出謀劃策，感謝。
4月26日補充說明：
現在的局勢是：公司層面的協議額度已經沒有空間了，對于這筆回扣額度，要么我拿---不拿白不拿，要么不拿---但個人和公司都得不到更多好處。（怎么看都是我傻到家了。。。）
我猜測對方不肯把優惠體現在合同中的一個原因是：萬一哪天我們公司更換采購負責人，新人又所要回扣的話，就沒有任何緩沖空間了。
魅夜
發表于 2013年04月26日 22:35
1#
回復：如何處理這樣的回扣問題？
我部門里人不算多，業務也不算很多，我一般不會直接涉及采購業務，很偶然的直接定了一點拉鏈，貨值很少的一個小單，用的是去年平時用的一個供應商，做完了居然給我發了個信息，說感謝照顧，以后要給我留5%，多照顧之類的。很郁悶，直接告訴他我不用這些，有這個空間直接降價給我們就行了。
pig pig 豬
發表于 2013年04月27日 42:23
2#
回復：如何處理這樣的回扣問題？
對方的處理方法是對的，而且是比較老練成熟的。但你的處理值得商榷，雖然你目前還沒有處理。
對方在合同上的價格已經給到了底線，在商務上利用低價策略抓住標桿企業、排除競爭對手已經做的無可挑剔，給你個人回扣是為了在人員之間的關系上徹底建立和鞏固的合作關系，在桌上和桌下兩條戰線做到完美無缺。
你可以在交往中提出把回扣體現在合同價格上，這是表現你的高風亮節，你是對的。
對方堅持這是不可能的，在商務上不可能進一步的降價，不想在商場上引起一個低價風潮，不想進一步拉低所有的合同銷售價格，對方也是對的。
你的解決之道，前提：在你表示過、要求過把回扣體現在合同價格上之后：
1、 你不能進一步要求對方在合同價格上降價。
2、 你可以拒絕回扣，當然，也可以接受回扣。
3、 不建議你向上級匯報，也不建議你告知其他同事。避免引起更多的猜測和麻煩。
4、 不建議你接受回扣再去上交。甚至我認為這是很愚蠢的做法。
5、 如果個人不拿這個回扣，可以建議對方把這個錢或者用更少一些的錢，買一些禮品不定期地由對方在你們這個部門分送。
小蚊子
發表于 2013年04月28日 32:47
3#
回復：如何處理這樣的回扣問題？
這筆錢，對方不給公司肯定是有道理的，否則，下一步沒法做。這筆錢，也肯定是不開發票不入帳的。
如果是我，我會向領導匯報，讓領導決定每月這筆錢怎么處理,別讓其他同事知道。當成部門年終獎金、大家聚會消費掉,辦法多多。但是，同時也應該讓供應商知道，這筆錢最后做何用了，別給自己的職業生涯帶上污點。
做采購的人，其實好難，每天都面臨著誘惑。如果把采購人員的比喻成貓，乙方就會每天拿著魚在你的鼻子下面晃，說不定哪天你餓的時候，就會咬一口；或者，整天晃得你覺得滿世界都是腥味，慢慢地拿著也順手了。
千萬不要開這個頭！！人的變化都是在不知不覺中，等到你醒悟為時已晚。
干干凈凈地做人，只為自己的靈魂。
小燕子
發表于 2013年05月02日 33:12
4#
回復：如何處理這樣的回扣問題？
這種“變通”是最里外不討好的辦法：
1、供應商會擔心采購經理的上層領導對這家企業的行賄行為有想法——這是足夠隨時拿下他們的理由；
2、內部的小金庫是一顆定時炸彈。下級怎么看？同級怎么看？領導怎么看？今天怎么看？明天怎么看？
真實情況是采購部門是一個人人盯著、想說清楚也說不清楚的地方。
所以還是單純點好，如果真有采購金額2%的分紅采購人員真是歡喜死了：）此時此刻我們肯定在加勒比海某地數錢呢。
