匿名用戶
發表于 2012年09月12日 16:11
樓主
【我很努力，為何沒什么業績？】
公司是專業生產標示設備的廠家，成立于2004年，現有近千家企業正在使用公司的設備。公司設備質量和外資公司比有一定差距，但是比國內同行相對要好一點；價格比外資便宜接近一半，但是比國內同行要適當貴一點；公司的服務是一流的（保修期最長、響應時間最短）。
公司的業務模式：通過電話找出目標客戶（使用某種老式設備的廠家），在通過電話確認出目標客戶的三大老總（總經理、生產老總和銷售老總）的準確信息，再通過快遞將印刷好的方案書郵寄過去，接到客戶的咨詢電話后才確定是否去拜訪。
老板在外資公司干了十幾年，有著豐富的行業經驗和銷售經驗。所有管理表格都是他親自制定，打電話的話術也是他親自寫。公司要求如下：每天80個電話（最初是80分鐘，后來要求100個，現在是80個）；每天的快遞單子寫好后交給主管一個一個驗證，準確無誤之后才能郵寄（以前每個月要求200份，后來要求只能郵寄三大老總，現在對數量不作要求，重點考慮準確度）；電話必須嚴格按照公司提供的模板進行（以前禁止和下面的部門溝通，現在允許適當的溝通）；每天要提交三個報表，匯報當天的工作情況；以前追求行業覆蓋率，現在要求行業開拓速度別太快，要仔細。
我是個很老實的人，公司怎么說我就怎么做，每天的電話數量都遠遠超過公司的要求，每天下班回家還要花2個小時補充資料（我補充的資料應該是最多的），資料寄送也是最多的，資料的達到率在98%以上，另外80%上客戶我是確定出老總的手機的，90%的都有三大老總的辦公座機。
可結果是從進公司至今（差不多10個多月了），接到的客戶打來的電話也就10%那樣子，業績就可想而知。所以我十分苦惱，加上公司很多東西老是變來變去，覺得自己的斗志在逐漸逐漸減弱了。
懇請同行們指點指點，到底問題出自哪里？（個人總結原因：用心程度不夠，有時候有完成公司要求的想法；心態很急，對有些信息沒多方反復驗證；快遞很多都不是老總們親自簽收的）
139489726
發表于 2012年09月12日 12:02
1#
回復：我很努力，為何沒什么業績？
1、別人的銷售業績是怎樣的？
別人的銷售業績是怎樣的？每個行業銷售的產品不同，反饋周期也不同的。標示設備不是消費品，可能本身就反饋期比較長。
這方面的情況，可以打聽一下老員工。
2、了解一下公司的銷售人員流動率以及提成情況。
有的公司，產品銷售的反饋周期很長，銷售人員只是信息員，負責搜索信息，然后，由公司的其它部門的人員專門定期地寄送資料。銷售人員盡管有提成，但是幾個月下來，提成不高，人也做得沒有信心，因此，銷售人員就因沒有成就感而辭職。而其它部門對客戶繼續跟蹤，待客戶來單時，原來的銷售人員已經離開公司。即使公司有很多回來的客戶，也是沒有提成的。
以前，我就知道有的公司，會做這樣的事情。比較優秀的銷售人員拿到客戶，后來，公司坐收漁利。因此，自己服務的公司，有必要多了解一些情況，看看公司是什么樣的文化。
3、學習別人，反思自己。
如果有比你業績突出的同事，可以拿出一定的時間，看看別人的工作方式，私下里也可以請教別人，找出自己的不足。如果自己的銷售周期比同事的長，可能是自己與客戶的溝通有一定的問題，你找到了重要的號碼，但沒有傳遞出重要的信息。
還有，是否定期拿出時間再對客戶進行回訪，還是扔出去炸彈就等著客戶上門？對溝通過程中有意向的客戶，應該多跟蹤幾次。或者，你們的銷售方式就是找到電話、拜訪后寄資料？
只有自己才能找出問題在哪里，找到問題，就是解決的一半。
7758258
發表于 2012年11月06日 08:14
2#
回復：我很努力，為何沒什么業績？
業績是一種態度，而不是一種難度！
關于“營銷”有很多種解釋，在某種意義上講，他們都是在營銷自己的理論，營銷沒有那么復雜，但的確不同與銷售，差別在與銷售講究的是針對特定的人群交換產品的主要的功能，營銷既要不斷擴大市場消費群體，還要對產品的附帶功能經行宣傳擴大、另外營銷還涉及管理。
有句話叫笨鳥先飛，還有一句叫“勤能補拙”，就是激勵人們有勤奮，但是很奇怪的，“勤奮”和“笨”和“拙”如此之近，我覺得首先您應該掌控的是基本的產品知識，業務流程，和溝通技巧。可能會很枯燥，但這個才是不誤砍柴工的磨刀過程。
在人生起步之處，內在能力的提升比外人對你的評價重要的多。
倚樓聽風
發表于 2012年11月06日 25:13
3#
回復：我很努力，為何沒什么業績？
作為一個成功的銷售人員，勤奮肯定是必不可少的。
可是銷售業績不光是勤奮就可以了。跟客戶溝通還需要有激情、自信和感染力。電話數量是不少，可是是不是基本都是有效電話？每一通電話里是不是都傳達了想傳達給客戶的東西了？是不是對應了客戶的需求？如果不能達到很好的傳達你的銷售理念，或者跟客戶溝通不在一個契合點，只有數量沒有質量也是會影響業績結果的。 另外，加強產品知識，業務流程也是很必要的，再則溝通時注意一下溝通技巧。看看身邊銷售業績好的人是如何做的，或許有很多地方可以借鑒學習。
candya
發表于 2012年11月08日 08:22
4#
回復：我很努力，為何沒什么業績？
努力是成功的必要條件，但不是充分條件。努力的方向和方法的選擇更加重要，在你做一件事情之前，先選擇好正確的方向和方法，然后全力以赴。積極并熱愛的態度去投身到艱苦的銷售工作當中，是自己的事業，自己的價值所在，不是幫助更不是協助你的公司發展，而是溶為一體共同發展。當然方法和心態也是非常重要的，只有不斷地創新才會不被淘汰。
倚樓聽風
發表于 2012年11月09日 45:11
5#
回復：我很努力，為何沒什么業績？
我想可能這個問題是許多人想問的，小到一個小學生，大到一位老人。
很多時候不是我們不努力，有的人每天除了吃飯睡覺都在工作，卻沒有業績。因為沒有向正確的方向努力。就像一個人的終點是南方，你朝著北方不管怎么努力的奔跑也只會離目標越來越遠。
建議：1.找出自己在工作過程中最大的問題，可以從別人的口中來認識自己。
2.面對客戶，知否抓住了客戶的心意，客戶要的是什么。
3.合理規劃工作時間和內容，也許很多時候你花大量時間努力做的是一些無用功。
4.看一看優秀的人，他們是怎么在做的。如果你沒有別人做得好，那就試著改變自己。
柒夜
發表于 2012年11月16日 02:41
6#
回復：我很努力，為何沒什么業績？
努力不代表馬上就能有良好的業績，但不努力你肯定沒有好的業績。任何一種工作都有方法或技巧，都要注重細節和用心、堅持！
努力了，卻沒有突出業績的業績，說明你要么業務知識不夠專業、要么方法與技巧不夠好，沒有注意細節，用心不足等，如果方法、技能、業務知識、細節方面都OK了，就需要用心堅持去做，凡事不可能一觸而就，不可能一兩天就能吃成一個大胖子，貴在堅持。
發表于 2012年11月16日 52:57
7#
回復：我很努力，為何沒什么業績？
境況的確很尷尬;他們是因為你教的話術而成功的嗎?有無直接聯系?個人認為這不是主要原因,話術只是教人很快把內容做更好的表達,讓對方快速理解內容,實質是,客戶的認知態度,這點是雙方通過深入溝通得來的;關于工作量問題,我認為這點是必須的,其實最重要的是:發現能成單的20%,一直用力即可,這樣目標才能集中,否則均勻用力就會出現這種尷尬局面
發表于 2012年11月19日 05:27
8#
回復：我很努力，為何沒什么業績？
1、別人的銷售業績是怎樣的?
別人的銷售業績是怎樣的?每個行業銷售的產品不同，反饋周期也不同的。標示設備不是消費品，可能本身就反饋期比較長。
這方面的情況，可以打聽一下老員工。
2、了解一下公司的銷售人員流動率以及提成情況。
有的公司，產品銷售的反饋周期很長，銷售人員只是信息員，負責搜索信息，然后，由公司的其它部門的人員專門定期地寄送資料。銷售人員盡管有提成，但是幾個月下來，提成不高，人也做得沒有信心，因此，銷售人員就因沒有成就感而辭職。而其它部門對客戶繼續跟蹤，待客戶來單時，原來的銷售人員已經離開公司。即使公司有很多回來的客戶，也是沒有提成的。
以前，我就知道有的公司，會做這樣的事情。比較優秀的銷售人員拿到客戶，后來，公司坐收漁利。因此，自己服務的公司，有必要多了解一些情況，看看公司是什么樣的文化。
3、學習別人，反思自己。
如果有比你業績突出的同事，可以拿出一定的時間，看看別人的工作方式，私下里也可以請教別人，找出自己的不足。如果自己的銷售周期比同事的長，可能是自己與客戶的溝通有一定的問題，你找到了重要的號碼，但沒有傳遞出重要的信息。
還有，是否定期拿出時間再對客戶進行回訪，還是扔出去炸彈就等著客戶上門?對溝通過程中有意向的客戶，應該多跟蹤幾次。或者，你們的銷售方式就是找到電話、拜訪后寄資料?
只有自己才能找出問題在哪里，找到問題，就是解決的一半。
